Por: Manuel Fernando Flores Orellana (mflores2508@hotmail.com)
La negociación es una de las actividades más frecuentes de nuestro quehacer diario. Pasamos el día negociando pequeños y grandes asuntos con nuestros familiares, amigos, jefes, compañeros y subordinados. El resultado de estas negociaciones va condicionando nuestra vida personal y profesional.
Por todo ello, conocer el proceso de la negociación, sus estrategias y sus técnicas, resulta clave para mejorar nuestra vida. Contrariamente a lo que se piensa, la negociación es susceptible de ser aprendida y es una habilidad práctica que se puede desarrollar y afianzar si se utiliza para ello un método científico.
En una negociación entre dos partes lo que se busca es «crear valor», es decir, descubrir la mayor cantidad de intereses -visibles u ocultos- que ambas partes puedan conseguir durante el proceso, o cuando ello no sea posible, buscar entonces intereses diferentes, «reclamar valor». Para ello, un negociador debe esforzarse en conocer en profundidad a las personas que tiene enfrente.
La reclamación de valor se da cuando una parte gana a costa de lo que la otra pierde y, en la mayoría de los casos, es una cuestión de precios. La compra-venta de una moto lineal es el ejemplo clásico de este tipo de negociación. Si el comprador consigue un descuento siempre será a costa de mermar el beneficio del vendedor. En el proceso negociador se conoce como «presiones externas» a todas aquellas personas que no participan en la negociación pero a las que el resultado de la misma afecta de manera relevante. Por este motivo, siempre están en condiciones de presionar a la parte que las representa o que defiende sus intereses.
Los negociadores o las partes en conflicto deben trabajar con rigor esta parte de la negociación, lo que requiere un esfuerzo considerable de búsqueda de información y porque no decirlo, también de empatía con cada una de las presiones externas.
Otro aspecto fundamental en una negociación está dado por los objetivos de las partes, es decir, la descripción más precisa posible de lo que las partes desean conseguir en la negociación. Para que pueda ser calificado como tal, dicho objetivo debe ser posible y alcanzable. Los objetivos no deben ser metas imposibles de lograr o irrenunciables. La negociación implica un intercambio de intereses entre las partes negociadoras, por lo que no es posible alcanzar objetivos establecidos en términos absolutos. Por ello, hay que definir muy bien el grado de tolerancia que debe tener cada uno de los objetivos.
Para un negociador, el aspecto más delicado de su preparación puede ser el de los objetivos ocultos de la otra parte, por lo que debe seguir un método eficaz que le permita vislumbrar y definir con la mayor precisión posible cuales pueden ser dichos objetivos a corto, mediano y largo plazo. Es en los objetivos ocultos donde se encuentran los mejores intereses para realizar intercambios durante las negociaciones.
Los siete elementos del proceso de negociación.
Los siete elementos en los que se puede dividir el proceso negociador constituyen la espina dorsal de la ciencia y el arte de la negociación. El aspirante a ser un buen negociador tendrá que familiarizarse con cada uno de ellos, ya que todos poseen igual trascendencia a la hora de llevar a buen puerto un proceso como este.
1.- La mejor alternativa a un acuerdo negociado. En el caso de no llegar a un acuerdo negociado, será preciso analizar la mejor alternativa para cada una de las partes, analizar la mejor alternativa significa poder mejorarla o, caso contrario, empeorarla.
2.- Intereses y Posiciones. En el contexto de la negociación, los intereses se definen como todo aquello que el negociador piensa que está potencialmente a su alcance durante el proceso. No se deben confundir intereses con objetivos; todos los intereses proceden de los objetivos, pero sólo los intereses son intercambiables entre las partes.
Una posición, sin embargo, es lo contrario a un interés o, en otras palabras, lo que a las partes les gustaría hacer si tuvieran poder para ello.
3.- Opciones de acuerdos. Las opciones en negociación son el desarrollo, en términos de acuerdo negociado, de los objetivos que tenemos para la negociación. Cuando se prepara una negociación siempre hay que contemplar varias opciones, desde el acuerdo de mínimos hasta el acuerdo deseable.
4.- Criterios de equidad y legitimidad. Pocas negociaciones tienen en cuenta este elemento del proceso y son muchas las que fracasan por no haberle concedido la importancia que merece.
5.- Relación. Una negociación tiene más posibilidades de obtener mejores resultados en la medida en que las partes mejoran su capacidad para trabajar juntas. Las negociaciones más relevantes se llevan a cabo con las personas o instituciones con las cuales se ha negociado antes y por ello puede volver hacerse de nuevo, sin mayores inconvenientes.
6.- Comunicación. Una comunicación pobre o deficiente puede ser causa de sonoros fracasos en negociación, incluso aunque el resto de áreas y elementos del proceso se hayan afrontado correctamente.
7.- El acuerdo y el compromiso. Hay que diferenciar «acuerdo» de «compromiso». El acuerdo es el resultado consensuado de las partes en la etapa de negociación. Para que un acuerdo sea eficaz debe de plasmarse sobre un papel, pues lo que no está escrito, simplemente no existe. Muchos habrán escuchado aquella frase que dice «papelito manda».
El compromiso por su parte, es la parte «no escrita» del acuerdo, y en muchas ocasiones de mayor importancia que éste.
Un negociador se enfrenta a numerosos «enemigos» capaces de hacerle cometer errores, por ello sólo una cuidadosa preparación de todos los elementos y estrategias de negociación puede ayudar a un buen negociador.
