Por: Gianncarlo Scavino Mestanza ( * )
En el Marketing para dar un punto de partida, el precio es fundamental cuando se determina el diseño de una estrategia, por lo tanto apreciado lector, tú que eres un empresario o pretendes serlo, enfatiza el análisis de tus precios, antes de fijarlos.
Por ello no entenderás fácilmente, porque en una cevichería el plato típico de 250 gr cueste S/. 7.00 y en otra cevichería el mismo peso de plato de ceviche cueste S/. 22.00
Entenderás que en la primera cevichería no cuentan con mozos bien uniformados, una eficiente atención y trato, con un salón climatizado, bien decorado, lindo ambiente, un bar acogedor (que aunque no puedas tomar nada del bar con el precio de S/. 22.00) por lo menos le agrada a tu vista y por último escuchas una música agradable a tus oídos.
Ambas cevicherías han pasado por el mismo proceso de cocina (mismos costos de insumos y materia prima) para llegar a un plato de 250 gr de cebiche estándar, el sabor no se diferencia tanto, el precio sí.
Para fijar precios de lista de venta al público es importante conocer varios factores, que van más allá de la realidad expuesta en costos u optimización de costos, porque ello no será condicionante a la cantidad de productos (en este caso platos de cebiche) que venderán; las dos cebicherias pueden vender bien, si se trata de cantidades; estos factores los analizaremos uno a uno:
Primero, lógicamente los costos, bajo el lineamiento o calidad del producto final, sabemos los tipos de insumos y materia prima que ingresa en la preparación, composición o elaboración del producto final.
Segundo, conocer el precio de la competencia, hacer un análisis crítico de conocimiento de mercado, calidad, punto de venta, presentación final, empaque, atención al cliente, todo referente al entorno en el que se otorga el producto, y hasta la post venta o garantía que se ofrece con cada precio del mercado. Hasta acá ya podemos tener el factor de mercado, este factor podemos sacarlo dividiendo el precio promedio del mercado entre el costo total por cada producto, con ello tenemos un primer factor, a fin de tenerlo como referencia para la aplicación del factor de nuestra marca o producto. El factor te servirá además de fijar precio evaluando a tu cliente, en prepararte ante cualquier acción de la competencia y realizar tus estrategias de precio en base al mercado, sin sacrificar calidad.
El tercer paso sería preguntar a nuestros potenciales clientes cuánto están dispuestos a pagar por el producto, pero fíjate estimado lector, que tan frío es este tercer paso, si no conocemos a nuestros clientes o potenciales clientes, ir más allá de lo que está previsto; Por lo tanto, el tercer paso o elemento a analizar es determinar el factor de nuestra marca o producto evaluando nuestra posición en el mercado. Pero recuerda que ya existe un factor promedio del mercado, es decir nosotros podemos ir igual, por encima o por debajo de ese factor, por lo tanto nuestra oferta debe partir desde allí, y como dijo Kotler, evalúa a tu público objetivo, pregúntales que es lo que desean recibir y cuanto lo valoran, no cuanto están dispuestos a pagar. La técnica para obtener esta información es variada, se puede lograr información antes de iniciar el negocio y también cuando el negocio está en curso; a fin de ir focalizando la oferta y con ello la innovación de tus productos y/o servicios.
Cuando el cliente potencial te dice qué es lo que valora de un servicio o producto como el que vas a ofrecer o ya estas ofreciendo, la estrategia de marketing debe aplicarse en torno a eso; características que harán que él (tu PO) está dispuesto a recibir, por lo tanto la estrategia de marketing crea el soporte que darás cuando comiences a ofrecer el producto, y entre ellos estará el precio (que el cliente está dispuesto a pagar) no porque tenga el dinero para hacerlo, sino porque lo valora y el acto de pagar también puede convertirse en un placer al momento de comprar.
Por lo tanto, cuando se trata de fijar precios para nuestra marca, en el tercer punto NO VAYAN A BUSCAR EN EL BOLSILLO DEL CLIENTE, SINO BUSQUEN EN SU CORAZÓN, es una frase marketera muy conocida hoy en día, que significa que estaremos preparados a fijar precios cuando nuestro cliente valora lo que ofrecemos y no nos compra ´solo porque somos el más barato, finalmente eso haría que nos compre posiblemente sólo una vez.
* El autor es especialista en marketing Director de GSM Marketing & Comunicaciones giscavino@gmail.com
BIEN MUY BIEN COMO SIEMPRE GSM, EFECTIVAMENTE FOCALIZAR AL PO EL IMPORTANTISIMO PERO ESTO ES EN CONDICIONES NORMALES LAS CUALES HEMOS APRENDIDO EN LA UNIVERSIDAD Y EN LA EXPERIENCIA… LO MALO ES QUE LA CORRUPCION QUITA TODO ESO PORQUE POR EL CAMINO FACIL OFRECE LOS MEJORES PRECIOS… ESO TAMBIEN HACE LA CORRUPCION… PUAJJ A LUCHAR PARA QUE TODO VUELVA A SU LUGAR Y NUESTROS HIJOS NO PIERDAN LAS ILUSIONES DE QUE SU ESFUERZO SERA APRECIADO.